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  • 專業(yè)+敬業(yè)

               智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)及成功案例。他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實(shí)踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴，追求與客戶共贏的核心價(jià)值觀去服務(wù)好每一家客戶。

  • 手把手咨詢輔導(dǎo)

             智泰顧問以理論+實(shí)踐（手把手咨詢輔導(dǎo)）為主，以現(xiàn)場三現(xiàn)事實(shí)為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實(shí)行手把手的咨詢輔導(dǎo)，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項(xiàng)目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
     

  • 一次咨詢持續(xù)服務(wù)

               智泰咨詢遵從一次咨詢后可持續(xù)免費(fèi)疑問解答服務(wù)的承諾，我們定期對企業(yè)持續(xù)反饋的核心問題，組織專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行攻關(guān)并給客戶提出解決方案，我們有線上線下隨時的咨詢回復(fù)，確保您的滿意為止。
     

  • 咨詢性價(jià)比高

    1.咨詢費(fèi)用比同行低30%以上;
    2.咨詢項(xiàng)目續(xù)簽率90%以上；
    3.咨詢項(xiàng)目100%落地；
    4.咨詢項(xiàng)目指標(biāo)100%達(dá)成；
    5.一次咨詢持續(xù)服務(wù)；
    6.先咨詢后收費(fèi)；
    7.現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)外其它服務(wù)一切免費(fèi)。
     

  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿意的效果，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)三天為企業(yè)打造成功6~8個標(biāo)桿車間。

  • 5S管理咨詢公司案例_三天打造

    智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿，三天一條線，三天締造6~8個標(biāo)桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。

  • TPM管理咨詢公司案例_全面改善

    深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)以現(xiàn)場三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達(dá)成行

  • TPM管理咨詢公司案例_設(shè)備故障

    智泰咨詢下屬的TPM咨詢公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動中，為企業(yè)設(shè)備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標(biāo)準(zhǔn)，通過全員消除設(shè)備的缺陷并改善及復(fù)原，并對設(shè)備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設(shè)備長期穩(wěn)定運(yùn)

  • 精益生產(chǎn)咨詢案例_自動檢測生

    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

  • 精益生產(chǎn)案例_生產(chǎn)效率提升

    在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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市場營銷培訓(xùn)講師 劉 影

市場營銷培訓(xùn)講師 劉 影

時間:2023-11-23 09:02來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點(diǎn)擊: 次
劉老師10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其

市場營銷培訓(xùn)講師 劉影老師

新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家
香港科技大學(xué) MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）
曾任：米其林（中國）投資有限公司  馳加全國營銷通路經(jīng)理
曾任：三星（中國）投資有限公司    華南區(qū)KA銷售總監(jiān)
曾任：廣東科龍電器股份有限公司    區(qū)域銷售經(jīng)理
曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司  總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導(dǎo)、價(jià)格策略等
 
新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者
16年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理，客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解。
 
■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營銷負(fù)責(zé)人
• 首創(chuàng)汽后市場收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；
• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。
• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個性化需求的完美平衡。
• 長期負(fù)責(zé)內(nèi)部零售營銷及門店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展。
 
■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理
• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌
• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。
• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期零售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。
 
10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。
• 全面設(shè)計(jì)的包含7中門店可自行實(shí)施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強(qiáng)加盟商的競爭力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。
• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。
 
主講課程：
高級營銷研修班專項(xiàng)定制課程-《決勝新商業(yè)時代市場營銷》（2-3天）
《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》
《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略》
《超級讀心術(shù)—如何有效影響顧客購買決策》
《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》
《能說會道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》
《價(jià)格游戲—創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程》
《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問式銷售法》
 
課程框架及內(nèi)容細(xì)分：
授課風(fēng)格：
“有益、有力、有趣”，老師理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽著有趣，學(xué)著有料，用著有效。
部分服務(wù)過的客戶：
總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業(yè)經(jīng)理人高級研修班、鄭州大學(xué)高級營銷管理研修班、華中理工大學(xué)高級研修班（飛鶴）、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級研修班等
公開課：中國加盟連鎖協(xié)會、中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等
世界五百強(qiáng)及國內(nèi)外知名企業(yè)：
汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等
家電/電子板塊：美的集團(tuán)、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國）、奧馬冰箱等
央（國）企：中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等
電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車等
其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測研究院、深圳書城、合肥富煌君達(dá)、夢特嬌服飾、中房地產(chǎn)等
 
部分授課照片：
部分課程目錄：

課程1：“奇思妙用”——銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法
 
課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來的只是將人的工作機(jī)會從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。
傳統(tǒng)行業(yè)面對變革和挑戰(zhàn)，是咒罵馬云或劉強(qiáng)東讓實(shí)體門店無路可走，還是應(yīng)該思考如何利用技術(shù),順應(yīng)趨勢,讓傳統(tǒng)生意插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀.也就是如何在新零售時代建立或重塑核心競爭力？真正的強(qiáng)者一定選擇后者！
本課程將借助最新的研究成果，從現(xiàn)代營銷基礎(chǔ)知識入手，淺入深出，對新零售三大關(guān)鍵問題進(jìn)行梳理，幫助您掌握傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型和引流，成交、客單價(jià)及復(fù)購率全流程技巧。深入了解市場變化的深層次原因及影響，探尋顧客消費(fèi)決策背后的行為動因，運(yùn)用技巧影響引導(dǎo)顧客消費(fèi)決策,在全新商業(yè)時代運(yùn)籌帷幄，決勝千里。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí)。
 
課程時間：2天 6小時/天
 
課程對象：零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對工作有幫助，學(xué)會就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
 
課程大綱
前言：
一、什么是營銷？
1. “推銷”和“營銷”
2. 讓銷售變得多余
二、什么是零售：信息流、資金流和物流的組合。
1. 從美國零售發(fā)展史看新零售的偶然和必然
2. 未來商業(yè)發(fā)展趨勢
 
Part1——創(chuàng)新營銷思維
第一講：認(rèn)識新零售
一、新零售從何而來
1. 馬云的“五新”新零售是未來新商業(yè)的核心
二、新零售的定義：以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)字驅(qū)動的泛零售形態(tài)
1. 消費(fèi)者體驗(yàn)
2. 數(shù)字驅(qū)動
1）決策行為數(shù)字化
2）消費(fèi)行為數(shù)字化
3）信用行為數(shù)據(jù)化
3. 泛零售
三、新零售是一種基于顧客的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)變
 
第二講：了解新零售
一、三大本質(zhì)：重構(gòu)“人、貨、場”
1. 優(yōu)質(zhì)用戶的粘性和物流體系的效率將超越貨架成為新零售的稀缺資源
案例：“沃爾瑪?shù)呢浖転槭裁床荒敲粗靛X了”到“京東為什么要自建物流？”
 
第三講：駕馭新零售
一、傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型融入新零售三大攻略
1. 數(shù)據(jù)賦能：給傳統(tǒng)零售插上互聯(lián)網(wǎng)的巨大翅膀
案例：8年夫妻店的華麗蛻變-天貓小店
討論：如何發(fā)掘您的數(shù)據(jù)金礦
2. 坪效極限：突破傳統(tǒng)零售的坪效極限
案例：看盒馬鮮生如何將菜市場開到頂級商場里
敲黑板：從新零售第一樣板工程盒馬鮮生的四大特點(diǎn)和三大制勝法寶看新零售
1）四大特點(diǎn)
2）三大制勝法寶
3. 短路經(jīng)濟(jì)：什么是你應(yīng)該舍棄的環(huán)節(jié)
 
第四講：擁抱新零售之流量思維
一、新零售思維之選址邏輯
1. 流量洼地
2. 電商的優(yōu)勢到底在哪里
二、 新零售引流邏輯之引流品與利潤品
背景故事：小超市的煩惱
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
1）利潤換流量
2）便利換流量
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”
4. 產(chǎn)品品牌運(yùn)作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
案例：傳統(tǒng)代理商的革新之路
三、彩蛋：引流品的極致體現(xiàn)-關(guān)于“免費(fèi)”的秘密
1. 免費(fèi)的本質(zhì)和主要形式
1）免費(fèi)的本質(zhì)-二段收費(fèi)
2）免費(fèi)的三種常見使用形式
2. 免費(fèi)是萬能的嗎？
討論：是不是所有企業(yè)都適合免費(fèi)?你會選擇免費(fèi)的產(chǎn)品嗎？
1）哪種企業(yè)適合用免費(fèi)
案例：微軟和谷歌的搜索引擎之爭
小結(jié)：免費(fèi)不是萬能的，做市場需要的產(chǎn)品，總是能賣掉的！
四、新零售引流邏輯之口碑營銷
1. 口碑經(jīng)濟(jì)能給企業(yè)帶來大量免費(fèi)流量。
2. 五個促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶分享推薦的動因
討論：朋友獲益還是自己獲益？
1）如何才能減少用戶的心理負(fù)擔(dān)，避免抑制分享推薦？
五、新零售引流邏輯之異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
4. 異業(yè)聯(lián)盟的應(yīng)用場景
六、高階彩蛋：真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟(jì)
1. 用上帝的視角看待我們的生意
2. BAT到底在爭奪什么？
3. 人真正離不開的東西-體驗(yàn)
 
Part2——渠道流程營銷策略
第一講 客流轉(zhuǎn)化率
一、有效流量
1. 有效流量是鏈接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁
2. 核心知識點(diǎn)：有效流量=目標(biāo)客戶*恰當(dāng)場景
二、陳列設(shè)計(jì)
1. 動線設(shè)計(jì)
案例：宜家
互動游戲：便利店的動線設(shè)計(jì)
2. 功能區(qū)劃
1）功能區(qū)劃三利原則
2）過渡區(qū)-過渡區(qū)能做什么
案例：香港海洋公園的布局設(shè)計(jì)
3. 視覺焦點(diǎn)
案例：日本堂吉訶德超市
4. 從眾效應(yīng)
三、決策時間
案例：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?br /> 1. 選擇過載
1）選擇過載原因和影響
2）選擇過載的反面
3）知識延展：手機(jī)支付對于現(xiàn)代商業(yè)的巨大影響
2. 如何減少決策時間的三個方法
3. 選擇的秘密-顧客決策心理規(guī)律探尋
四、打折促銷
1. 高價(jià)值感促銷活動設(shè)計(jì)五原則
2. 四種花式打折法及原理
 
第二講：客單價(jià)
一、場景導(dǎo)入
案例：啤酒和尿布的關(guān)系
1. 如何實(shí)現(xiàn)單次銷售最大化的兩個方向
1）提升單價(jià)和數(shù)量
2）提升品類
二、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率
2）提高連帶率的技巧——價(jià)格連帶、大件帶小件、親情連帶、搭配連帶
2. 相關(guān)性
1）通過尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價(jià)。
2）案例：啤酒和尿片等。
3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”
三、 營銷一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動能。
2. 什么是營銷一體化：將產(chǎn)品、營銷、渠道融為一體，把營銷植入產(chǎn)品，把產(chǎn)品作為渠道，把營銷貼附于營銷，就是營銷一體化。
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等。
討論：您身邊的營銷一體化案例分享
四、因果性和相關(guān)性
1. 因果性
2. 相關(guān)性：兩件事同時發(fā)生，但未必有因果關(guān)系
案例：1）啤酒和尿片;2）購票網(wǎng)站的“刷票”和“價(jià)格承受力”之間的相關(guān)性
討論：利用相關(guān)性的基礎(chǔ)條件？
 
第三講：CRM+CEM
一、CRM
1. 客戶終身價(jià)值
2. 如何提高客戶終身價(jià)值
1）激勵時間長度
2）激勵產(chǎn)品濃度
3）激勵感情深度
二、客戶生命周期
1. 客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
2. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略
三、會員制
1. 會員制的本質(zhì)和邏輯
2. 如何利用會員制鎖定客戶
四、CEM（客戶體驗(yàn)管理）
1. 什么是客戶體驗(yàn)管理
2. 如何實(shí)現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低
1）峰終定律
2）體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)管理
 
第四講 創(chuàng)意營銷
一、什么是創(chuàng)意
二、五種長期存在的營銷需求
1. 奪回控制感的需求
2. 懷舊需求
3. 平權(quán)的需求
4. 關(guān)注內(nèi)心的需求
5. 捍衛(wèi)規(guī)則的需求
三、創(chuàng)意營銷四大原則
案例分析：MLE婚戒
四、營銷新方向-感官營銷
1. 向宗教學(xué)習(xí)影響客戶之道
案例：新加坡航空
五、彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題
討論：什么才是好的營銷方式？
1. 購買和消費(fèi)的區(qū)別
 
沙盤演練
“設(shè)計(jì)你的全流程營銷策略”
1. 售前引流-售中成交-售中客單價(jià)-售后復(fù)購
IF

 
Part3——如何影響顧客決策
第一講：五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策-對比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：顧客決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
 
第二講：五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策-折中效應(yīng)
二、如何漲價(jià)顧客最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
第三講 五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策-損失規(guī)避
一、損失規(guī)避
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
4. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
5. 綜合應(yīng)用：價(jià)格策略
 
第四講：五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策-心理賬戶
一、如何讓顧客更心安理得接受你的產(chǎn)品
1. 讓顧客更心安理得的接受你的產(chǎn)品
2. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1）如何通過語義效應(yīng)改變顧客對于損失和收益的判斷
2）銷售溝通技巧：怎樣說，顧客才更愛聽
 
第五講：五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策-折中效應(yīng)
一、如何漲價(jià)顧客痛苦感最低/如何銷售高價(jià)商品
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
總結(jié)：什么才是高級的控制
課程答疑
課程回顧
 

課程2：“能說會道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力
 
課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來的只是將人的工作機(jī)會從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。
全新商業(yè)時代的核心是人的因素被無限放大，新時代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對傳統(tǒng)商業(yè)談判，商業(yè)行為是由無數(shù)個決策行為組成，因此影響談判對手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對手的消費(fèi)行為，促進(jìn)成交達(dá)成。讓銷售人員掌握引導(dǎo)客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí)。
 
課程時間：2天6小時/天
課程對象：零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對工作有幫助，學(xué)會就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
 
課程大綱
導(dǎo)言——認(rèn)識全新商業(yè)時代
一、新商業(yè)時代核心邏輯
1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化
二、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
Part1：溝通談判能力
第一講：決策者的思維方式分析
一、決策者的思維方式
二、什么是商務(wù)談判
1. 利用人決策過程中的理性和非理性
2. 以自己的目的為先
3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程
二、商務(wù)談判類型
1. 價(jià)格談判
1）準(zhǔn)備
2）報(bào)價(jià)
3）還價(jià)
三、條件談判
1. 盤點(diǎn)談判條件
2. 搜集確認(rèn)需求
3. 找到可替代方案
四、價(jià)值談判
 
第二講：談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、如何有效陳述一個主張
1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法
2. 電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會的方法
1）常規(guī)方法
2）輸入輸出句式
3）二維定位法
4）寫新聞稿法
二、商務(wù)溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣
三、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法
四、強(qiáng)勢對象說服技巧
1. 不要見火就撲
2. 給出參照物
3. 管理期望
 
第三講：商務(wù)開會時的說服技巧
1. 破冰
2. 人手一份資料
3. PPT技巧
4. 講好一個故事
5. 會議流程設(shè)計(jì)
6. 離席威脅
 
 
第四講：談判中的心理戰(zhàn)
1. 虛張聲勢
2. 制造負(fù)罪感
3. 用面換里
4. 底線時間
5. 紅白臉
 
第五講：如何應(yīng)對扭轉(zhuǎn)
1. 診斷式提問法
2. Say"Yes，but"
現(xiàn)場演練——角色扮演
場景1：如何應(yīng)對拒絕
場景2：如何應(yīng)對強(qiáng)勢客戶
場景3：如何應(yīng)對價(jià)格談判
場景4：如何應(yīng)對離席威脅
點(diǎn)評
 
Part2：如何影響客戶決策
第一講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——對比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
 
第二講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、折中效應(yīng)：如何漲價(jià)客戶最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
 
第三講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——損失規(guī)避
一、損失規(guī)避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價(jià)格策略
 
第四講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、如何漲價(jià)客戶痛苦感最低/如何銷售高價(jià)商品
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
 
總結(jié)：
互動探討：怎樣才是高級的控制
課程答疑
課程回顧


課程3：“創(chuàng)造需求”—讓銷量翻番的顧問式銷售法
 
課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。全新商業(yè)時代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動的中心，市場的主導(dǎo)權(quán)發(fā)生巨大變化，人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足時代，理解顧客的每一個行為動因變得無比重要。
本課程運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論，梳理說服力的形成動因，借助高效溝通技巧，實(shí)現(xiàn)成交率和客單價(jià)提升的同時，集中突破引導(dǎo)顧客決策，讓顧客為你所動，為你所用。
我們相信讓傳統(tǒng)行業(yè)營銷、銷售及客服員工掌握引導(dǎo)顧客決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問式銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國版圖，重塑全新商業(yè)時代的核心競爭力。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：傳統(tǒng)銷售企業(yè)（To B）銷售團(tuán)隊(duì)成員
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對工作有幫助，學(xué)會就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
 
課程大綱
Part1：思維策略篇
導(dǎo)言：數(shù)據(jù)對于客戶關(guān)系管理的重要性
第一講 創(chuàng)新銷售溝通法
一、FABE——一句話銷售法
1. 特點(diǎn)（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)
二、SPIN——顧問式銷售法
2. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need——Payoff)
 
第二講：說服力的六種方法
1. 報(bào)酬權(quán)力
2. 強(qiáng)制權(quán)力
3. 合法權(quán)力
4. 專家權(quán)力
5. 參照權(quán)力
6. 信息權(quán)力
 
第三講：銷售陳述五步法
1. 為什么
2. 做什么
3. 怎么做
4. 有何用
5. 下一步
 
第四講：提升成交率四大法寶
一、有效流量
1. 有效流量是鏈接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁
1）獲得有效流量，就是讓你的產(chǎn)品，再合適的時間、地點(diǎn)，遇到合適的人
2）精確客戶占您所觸達(dá)人群的比例越高，獲得的流量才越有效
2. 核心知識點(diǎn)：有效流量=目標(biāo)客戶*恰當(dāng)場景
案例：在門戶網(wǎng)站或搜索引擎上購買的流量就是有效流量嗎？
二、陳列展示
1. 動線設(shè)計(jì)
2. 功能區(qū)劃
1）功能區(qū)劃三利原則
2）過渡區(qū)——過渡區(qū)能做什么
3. 視覺焦點(diǎn)
4. 從眾效應(yīng)
5. 高階延展：任意連貫性
1）買家的主要敏感點(diǎn)是相對差異,而非絕對價(jià)格.
三、決策時間
案例導(dǎo)入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?br /> 1. 選擇過載
2. 如何減少決策時間的三個方法
1）動作指令
2）信息聚焦——案例：王老吉、小米
3）短缺刺激
4. 選擇的秘密——顧客決策心理規(guī)律探尋
四、促銷打折
1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”
2. 五種實(shí)用打折技巧
 
第五講：客單價(jià)提升創(chuàng)新三大維度
一、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率
2）提高連帶率的技巧
2. 相關(guān)性
1）通過尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價(jià)
2）分享：您身邊的交叉交易
3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”
二、營銷一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動能
2. 什么是營銷一體化
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等
討論：您身邊的營銷一體化案例分享
三、因果性和相關(guān)性
1. 因果性
2. 相關(guān)性：兩件事同時發(fā)生，但未必有因果關(guān)系
四、大數(shù)據(jù)探尋相關(guān)性
案例：啤酒和尿片
案例：購票網(wǎng)站的“刷票”和“價(jià)格承受力”之間的相關(guān)性
討論：利用相關(guān)性的基礎(chǔ)條件？
現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)——角色扮演
場景1：如何應(yīng)對電商價(jià)格優(yōu)勢
場景2：如何應(yīng)對品牌價(jià)值問題
場景3：如何應(yīng)對多個顧客
場景4：如何應(yīng)對競品優(yōu)勢
點(diǎn)評
Part2：能力技巧篇
導(dǎo)言：影響顧客決策的六大技巧
第一講：對比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
一、對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動游戲：世界上最高的樹
1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
3. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
 
第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交
一、場景導(dǎo)入——朝三暮四的故事
二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2. 嘗試無條件退換貨服務(wù)
3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價(jià)格策略
 
第三講：心理賬戶——讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
一、損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1. 如何通過語義效應(yīng)改變客戶對于損失和收益的判斷
2. 銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽
 
第四講：評估模式——如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
一、不同評估模式對消費(fèi)者決策的影響
1. 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇
二、如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務(wù)
1. 銷售技巧：單位使用成本
 
第五講：折中效應(yīng)——如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
 
第六講：交易效用——如何讓客戶愛上“占便宜”
一、什么是交易效用
1. 四大套路
二、交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1. 價(jià)格策略
2. 產(chǎn)品定位
3. 營銷方案
三、比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
四、彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效？
1. 靜止的好事不如變動的好事
2. 適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用
 
Part3：總結(jié)
創(chuàng)造需求：什么才是高級的控制和引導(dǎo)
課程答疑
課程回顧

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