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               智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗及成功案例。他們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴，追求與客戶共贏的核心價值觀去服務(wù)好每一家客戶。

  • 手把手咨詢輔導(dǎo)

             智泰顧問以理論+實踐（手把手咨詢輔導(dǎo)）為主，以現(xiàn)場三現(xiàn)事實為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實行手把手的咨詢輔導(dǎo)，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
     

  • 一次咨詢持續(xù)服務(wù)

               智泰咨詢遵從一次咨詢后可持續(xù)免費疑問解答服務(wù)的承諾，我們定期對企業(yè)持續(xù)反饋的核心問題，組織專家團(tuán)隊進(jìn)行攻關(guān)并給客戶提出解決方案，我們有線上線下隨時的咨詢回復(fù)，確保您的滿意為止。
     

  • 咨詢性價比高

    1.咨詢費用比同行低30%以上;
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  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿意的效果，智泰專業(yè)團(tuán)隊三天為企業(yè)打造成功6~8個標(biāo)桿車間。

  • 5S管理咨詢公司案例_三天打造

    智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿，三天一條線，三天締造6~8個標(biāo)桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團(tuán)隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。

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    深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專業(yè)團(tuán)隊以現(xiàn)場三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達(dá)成行

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    智泰咨詢下屬的TPM咨詢公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動中，為企業(yè)設(shè)備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標(biāo)準(zhǔn)，通過全員消除設(shè)備的缺陷并改善及復(fù)原，并對設(shè)備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設(shè)備長期穩(wěn)定運

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    在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團(tuán)隊在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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銀行營銷管理專家 胡如意

銀行營銷管理專家 胡如意

時間:2023-11-23 08:37來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點擊: 次
胡老師擁有20年團(tuán)隊管理和營銷實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗。長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家

銀行營銷管理專家 胡如意老師  

中國政法大學(xué)MBA
中級經(jīng)濟師
C.A.L.F.A行動學(xué)習(xí)教練
國家二級心理咨詢師
曾任：某大型國有銀行支行負(fù)責(zé)人
曾任：某金融機構(gòu)資深高級管理兼內(nèi)訓(xùn)師
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃
胡老師擁有20年團(tuán)隊管理和營銷實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗。長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進(jìn)行多期精準(zhǔn)營銷開門紅、整村授信等項目。
胡老師課程注重現(xiàn)場實操，穿插大量案例、演練與分享活動，充分與學(xué)員互動溝通。
課程好評率達(dá)95%，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)返聘率達(dá)90%，獲得銀行和學(xué)員一致認(rèn)可。
 
部分實施項目：
序號 項目名稱 項目天數(shù)
1 上海某工行《對公客戶營銷》 8天
2 江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》 5天
3 河南某工商銀行《開門紅特訓(xùn)營》 4天
4 云南昆明某銀行《開門紅》 8天
5 云南羅平某銀行《開門紅》 8天
6 云南陸良某銀行《開門紅》 8天
7 云南師宗某銀行《開門紅》 8天
8 湖北某農(nóng)商行《整村授信》 6天
9 福建某農(nóng)信社《整村授信》 5天
10 湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》 5天
 
部分項目業(yè)績呈現(xiàn)：
開門紅項目：云南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強化思維模式，進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動是抓手。
→項目業(yè)績：存款7216萬元、手機銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號2318戶、POS機356臺、代發(fā)工資560戶。
整村授信項目：湖南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。
→項目業(yè)績：整村授信6860萬元、建檔率85%、預(yù)授信率65.97%、開卡380戶、手機銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實際金額240萬元。
網(wǎng)點綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項目：云南某城商行采用培訓(xùn)+網(wǎng)點輔導(dǎo)，進(jìn)行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進(jìn)落地，服務(wù)營銷流程關(guān)鍵點，實現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責(zé)清分到位、服務(wù)營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個方面進(jìn)行分、支行層面全方位梳理，夯實網(wǎng)點系統(tǒng)精準(zhǔn)管理。
→項目業(yè)績：存款2216萬元、手機銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號1318戶、碼上付156臺、代發(fā)工資263戶。
 
部分授課案例：
¤ 上海工商銀行，對公營銷課程14期
為上海工商銀行對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識別客戶，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對公方法、工具表單有效使用等進(jìn)行了實戰(zhàn)演練復(fù)盤，落地實用。
¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個金團(tuán)隊的建設(shè)和管理8期
為廣發(fā)銀行支行針對員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學(xué)員思維能力和提高學(xué)員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學(xué)有所用。
¤ 廣州某郵儲銀行，對公營銷課程10期
為廣州某郵儲銀行支行長和對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡單實用工具、表單，容易操作，場景化呈現(xiàn)，獲得學(xué)員高度好評。
¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營18期
針對新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點業(yè)績壓力時期，進(jìn)行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績。
¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期
為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的落地方法技巧，增強學(xué)員對公營銷的信息和渠道。
¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》課程10期
為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學(xué)習(xí)氛圍，注重啟發(fā)學(xué)員的自主思維動力，推動輔導(dǎo)效果轉(zhuǎn)化，真正做到學(xué)有所用。
 
主講課程：
《旺季營銷開門紅》
《開門紅落地執(zhí)行工作坊》
《整村授信》
《大堂致勝—廳堂服務(wù)營銷技能提升》
《網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》
《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》
《銀行個金團(tuán)隊的建設(shè)和管理》
備注：可根據(jù)客戶實際情況做定制課程
 
授課風(fēng)格：
※ 親和力強，主張“快樂+智慧課”，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)、思考和提升；
※ 以學(xué)員為中心，注重啟發(fā)學(xué)員自主思維能力，推動培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；
※ 課程主要以精準(zhǔn)理論和實戰(zhàn)案例互動，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的課程分析和討論，增強學(xué)員對課程更深刻理解。
培訓(xùn)理念：思維改變認(rèn)知，理論提升實操，訓(xùn)練固化品質(zhì)。
 
服務(wù)過客戶：
工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行等
農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶
分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等
農(nóng)商行：黑龍江某農(nóng)村信用社、甘肅某農(nóng)村信用社、內(nèi)蒙古某農(nóng)村信用社、安圖農(nóng)商行、
山東武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、綏棱農(nóng)商行、河南省農(nóng)村信用社、榆樹農(nóng)商行等
敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行等
郵儲銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、安徽省分行、
廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等
股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。
 
部分客戶評價：
在我們農(nóng)信社培訓(xùn)課程歷史上，這是我認(rèn)為最吸引力和執(zhí)行力的課程。
——連城農(nóng)信社大堂經(jīng)理
胡老師講的非常生動，給客戶經(jīng)理帶來了新理念、好方法、進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，學(xué)了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。
——廣發(fā)銀行廣州客戶經(jīng)理
老師兩天的課程中，教我們?nèi)绾谓Y(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢進(jìn)行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進(jìn)落地，有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。
——農(nóng)行河北分行客戶經(jīng)理
兩天的學(xué)習(xí)收獲太大了，通過穿插大量實用案例，現(xiàn)場進(jìn)行了實戰(zhàn)演練復(fù)盤，場景演練，感覺時間實在是大短暫了，意猶未盡。
——工商銀行對公客戶經(jīng)理
胡老師的課程可操作性強，對我們的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷產(chǎn)能。
——寧波商業(yè)銀行二級分行行長
胡老師的授課非常生動、有趣理論與實際相結(jié)合，讓我們學(xué)習(xí)了非常多的營銷技巧，現(xiàn)場學(xué)到用到，培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化非常實用。
——浦發(fā)銀行廣州分行學(xué)員
胡老師管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)。
——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

部分授課照片：

課程目錄：

課程1：銀行開門紅——業(yè)績倍增實戰(zhàn)營
 
課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機是各家行每年必打的一場重要戰(zhàn)役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
本課程結(jié)合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經(jīng)驗，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動鮮活的案例，體系化、實戰(zhàn)化的內(nèi)容設(shè)計，為您打造一場專屬于“您”的特訓(xùn)營。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式：講授+行動學(xué)習(xí)教練技術(shù)+演練+案例分析
 
課程特色：系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性
課程收益：
1. 撬動開門紅的3個關(guān)鍵方法。
2. 業(yè)績倍增的7個步驟。
 
課程大綱
第一講：旺季總動員
一、開門的戰(zhàn)略意義
1. 市場競爭格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶需求和業(yè)績來源
二、銀行開門紅常見問題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動準(zhǔn)備不到位
4. 氛圍營造不到位
5. 員工營銷技能培訓(xùn)不到位
6. 活動系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進(jìn)固化不到位
三、開門紅總體部局
1. 一個共識
2. 兩大客群
3. 三個階段
4. 四輪蓄客
5. 活動引爆
6. 公私聯(lián)動
7. 業(yè)績激勵
 
第二講：開門紅營銷精準(zhǔn)分析及對應(yīng)策略
一、增量客戶6來源
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時提升客戶
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動營銷客戶
二、細(xì)分目標(biāo)客群定位與需求解決方案
1. 老年客群定位與新需求
2. 女性客群定位與新需求
3. 親子客群定位與新需求
4. 商貿(mào)客群定位與新需求
5. 代發(fā)客群定位與新需求
6. 外出務(wù)工客群定位與新需求
 
第三講：先守門再開門——向存量要產(chǎn)能
一、廳堂陣地營銷——到訪客戶激發(fā)
1. 精準(zhǔn)定位明確角色
1）明確角色—網(wǎng)點自我定位
2）產(chǎn)品組合定位
3）廳堂識別營銷各崗位的人員定位、銷售定位
4）到訪客戶的識別技巧
2. 聯(lián)動營銷流程梳理
1）聯(lián)動營銷話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說什么？怎么說？
2）聯(lián)動營銷的產(chǎn)品推薦技巧
3）挖掘需求高效溝通技巧
4）產(chǎn)品推薦異議處理技巧
3. 增存八法促存款
1）廣拓來源
2）深耕柜面
3）快拓助農(nóng)
4）生態(tài)圈鏈
5）維護(hù)高端
6）盯緊股市
7）用好產(chǎn)品
8）圍繞熱點
二、廳堂堵漏四字訣——問留少回
1. 多看一眼
2. 多問一句
3. 多想一步
4. 多做一點
5. 堵漏話術(shù)
三、營業(yè)廳促單成交的技巧
1. 如何先溝通感情再溝通事情？
2. 如何才能多聽、少說、巧問？
3. 客戶的主動激勵
4. 關(guān)注客戶利益、客戶滿足感與匹配度
四、沙龍營銷——存量客戶的盤活
1. 沙龍營銷得價值
1）常見沙龍營銷案例分析
2）沙龍營銷的優(yōu)勢
3）沙龍營銷的產(chǎn)品選擇
4）沙龍營銷得關(guān)鍵點
2. 沙龍營銷流程設(shè)計
1）存量客戶信息梳理
2）明確目標(biāo)客戶群體
3）沙龍主題設(shè)計方法
4）沙龍方案與客戶的匹配
5）主題沙龍的物料準(zhǔn)備
6）主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧
3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定
1）主題沙龍固化方案的制定
2）主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點把控
3）主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升
4. 沙龍組織的形式
1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等
2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等
5. 沙龍組織流程
會前準(zhǔn)備——網(wǎng)點溝通——場地選擇——場域構(gòu)建——客戶篩選及邀約——會前分工會議
——會前培訓(xùn)模擬——會中操作——里應(yīng)外合——現(xiàn)場促成——確認(rèn)購買意向——會后跟蹤——簽單客戶追蹤——意向客戶追蹤——網(wǎng)點總結(jié)會議
案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗
1. 節(jié)假日理財小沙龍
2. 親子活動走進(jìn)客戶內(nèi)心
小組實戰(zhàn)廳堂微沙方案制作情景演練pk
 
第四講：打開門抓住人——引爆爆點向增量要產(chǎn)能
一、商圈生態(tài)圈營銷
1. 出去外拓營銷不要外拓推銷
2. 外拓營銷突圍的四把利刃
1）產(chǎn)品——從本身價值到附加價值
2）營銷——從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)——從客戶服務(wù)到客戶體驗
4）人員——銀行營銷人員的五項能力修煉
3. 銀行客戶營銷需要解決的幾個問題
1）他是誰——客戶精準(zhǔn)定位
2）他在哪——客戶有效挖掘
3）怎么找到他——客戶開拓技巧方法
4）怎么讓他喜歡我——營銷人員五項能力修煉
5）培養(yǎng)客戶忠誠度——哪些因素影響著顧客忠誠度
4. 客戶識別與需求分析
1）客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識別有方法、營銷有區(qū)別
2）SPIN技法的懷柔話術(shù)運用
a讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問法
b問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
c問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
d問題擴大—刺激客戶解決問題
e需求挖掘三大利器
5. 外拓營銷的“三實”——實戰(zhàn)、實踐、實效
二、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法
1. 掃街準(zhǔn)備
2. 打破陌生
3. 深挖需求
4. 產(chǎn)品介紹
1）產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析提煉
2）客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
3）產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
4）產(chǎn)品自我包裝與破殼
5. 異議處理
1）異議產(chǎn)生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧
4）做“能說會道”的銷售人員
演練：營銷常見拒絕處理1對1情景演練
6. 禮貌離開
1）離開的時機把握
2）離開時注意事項
3）離開時的巧妙預(yù)約
三、客情關(guān)系維系及深度拓展
1. 客戶忠誠度與營銷人員真誠度
2. 情感融入與客戶深度拓展
3. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合
4. 不同客戶的維護(hù)的方法
四、外拓營銷工作表單
工具1：銀行外拓營銷個人物料準(zhǔn)備表
工具2：銀行外拓營銷訓(xùn)前調(diào)研表
工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表
工具4：外拓營銷區(qū)域劃分及人員分工原則
五、社區(qū)營銷
1. 搶占終端一公里
1）銀行營銷面臨的包圍圈
2）國內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析
3）社區(qū)營銷的六件事
2. 銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個問題
3. 社區(qū)客戶識別與需求分析
1）客戶分類有標(biāo)準(zhǔn)
2）識別有方法
3）營銷有區(qū)別
4. 關(guān)鍵人溝通
5. 營銷方案制定
1）路演營銷
2）節(jié)日營銷
3）事件營銷
4）跨界營銷
5）微信營銷
6）興趣營銷
7）沙龍營銷
8）整合營銷
6. 準(zhǔn)備工作
1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解
7. 資源整合
 
第五講：看好門，留住人——固化根基向變量要產(chǎn)能
一、客戶關(guān)系維系及管理
1. 客情關(guān)系維系的兩個原則與兩個角色
2. 不同類型客戶維系的技巧原則
3. 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決變量客戶黏度
二、情感融入與客戶深度拓展
1. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合
2. 不同客戶的維護(hù)的方法


課程2：銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營
 
課程背景：
伴隨銀行網(wǎng)點廳堂轉(zhuǎn)型的展開和深入，銀行大堂從核算交易型變?yōu)閯討B(tài)服務(wù)營銷，我們?nèi)绾尾拍芨行У淖R別客戶，從一對一的客戶營銷方式升級為一對多的 客戶營銷方式從而提高客戶開發(fā)效率？如何滿足客戶需求？營造一個優(yōu)質(zhì)品牌的銀行服務(wù)營銷場所？
本課程重點解決以上問題，讓大堂各崗位認(rèn)知自己的角色定位，掌握全方位的客戶服務(wù)營銷技巧和廳堂批量開發(fā)客戶的方式，從而提升客戶服務(wù)滿意度，最終實現(xiàn)業(yè)績倍增。
 
課程收益：
● 職責(zé)厘清：明確網(wǎng)員崗位職責(zé)，系統(tǒng)梳理服務(wù)、營銷、管理三模塊的職責(zé)與交集
● 流程固化：系統(tǒng)學(xué)習(xí)大堂經(jīng)理、柜員服務(wù)七步曲
● 營銷模式：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理必須掌握廳堂微沙龍營銷模式、電話營銷模式等
● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維
● 技能提升：掌握客戶識別、需求挖掘、產(chǎn)品營銷、異議處理、交易促成
 
課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、高低柜員等
課程時間： 2-3天，6小時/天
課程方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻
 
課程大綱
第一講：新時代下銀行大堂定位
一、新常態(tài)下網(wǎng)點價值的轉(zhuǎn)變
1. 新常態(tài)下網(wǎng)點功能的轉(zhuǎn)變：由核算交易型轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷服務(wù)型
二、廳堂面客4杰崗位勝任力模型
1. 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理的崗位職責(zé)
2. 各崗位勝任力模型
3. 高度決定角度——打造廳堂服務(wù)營銷生態(tài)圈
 
第二講：廳堂優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造
一、服務(wù)的四種形式
1. 冷漠型
2. 工廠型
3. 老鄉(xiāng)型
4. 滿意型
二、服務(wù)的進(jìn)階升級
案例分享：民生銀行：一臺手提電腦的故事
提升：基礎(chǔ)服務(wù)——滿意服務(wù)——驚喜服務(wù)
三、服務(wù)流程的“三主動”原則
1. 主動問候
2. 主動招呼
3. 主動關(guān)懷
四、開門迎客
案例：網(wǎng)點開門迎客視頻分享
1. 為什么要進(jìn)行開門迎客？
2. 開門迎客的標(biāo)準(zhǔn)？
五、業(yè)務(wù)咨詢關(guān)鍵點解析
1. 積極傾聽
2. 重復(fù)確認(rèn)
3. 首問負(fù)責(zé)
一次性告知案例解析
避免專業(yè)廢話案例解析
六、引導(dǎo)分流關(guān)鍵點解析
1. 一次分流，廳堂預(yù)審
2. 高效填單，有效指引
3. 提醒就坐，避免過號
4. 貴賓客戶，尊重隱私
5. 特殊客戶零干擾服務(wù)
6. 客流高峰，二次分流
案例：常見的營業(yè)廳減少客戶焦慮等待情緒方法分享
七、大堂經(jīng)理服務(wù)銷售七步曲
迎/分/陪/跟/緩/輔/送
八、銀行高、低柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七步曲
1. 站相迎（招手迎）
2. 笑相問
3. 禮貌接
4. 及時辦
5. 巧營銷
6. 提醒遞
7. 目相送
視頻學(xué)習(xí)與分析
情景演練及點評
九、客戶挽留流程
1. 廳堂挽留客戶的四字訣
問/留/少/回
案例分析：客戶欲取款去他行參與高息攬儲，如何挽留？
 
第三講：大堂的現(xiàn)場管理
一、何為現(xiàn)場管理
1. 什么是現(xiàn)場管理？
2. 現(xiàn)場管理的內(nèi)容
二、外部硬件管理
1. 7S管理
1）什么是7S？
案例：如何實行7S？
2）斷、舍、離
2. 廳堂動線管理
1）什么是動線管理？
2）功能分區(qū)介紹及硬件設(shè)置原則
案例演練：動線管理下的功能分區(qū)優(yōu)化演練
3. 熱點產(chǎn)品推薦
1）他行競品與我行產(chǎn)品對比
2）田忌賽馬
3）營銷氛圍打造（音樂、燈光、宣傳頁、積分獎品）
4. 視覺營銷
1）網(wǎng)點現(xiàn)有營銷物料現(xiàn)狀
2）營銷臺卡的設(shè)計、拜訪
案例演練：分組PK設(shè)計營銷臺卡
3）尋找營銷觸點
案例：一塊白板的故事
三、內(nèi)部運營管理
1. 現(xiàn)場管理工具之一：晨會
1）晨會
2）晨會的意義
3）晨會的流程
案例：網(wǎng)點晨會視頻分享
現(xiàn)場分組演練晨會PK
2. 現(xiàn)場管理工具之二：巡檢
1）什么是巡檢制度
2）誰來巡檢
3）三巡檢的時間及關(guān)注點
3. 現(xiàn)場管理工具之三：責(zé)任人服務(wù)評價制度
1）誰來評價？
2）怎樣評價？
評價工具：柜員服務(wù)評價表、非現(xiàn)場檢查制度、視頻自查制度
4. 現(xiàn)場管理工具之四：走動式管理
1）什么是走動式管理？
2）如何實行走動式管理？
5. 現(xiàn)場管理之六：看板管理
1）什么看板管理
2）網(wǎng)點看板案例分享
四、投訴處理篇
1. 客戶不良情緒察覺
1）客戶不良情緒的行為表現(xiàn)
2）察覺客戶不良情緒后的應(yīng)對技巧
2. 投訴處理的流程
1）用數(shù)據(jù)來看投訴處理的重要性
五、投訴處理的“五不”原則
1. 不影響網(wǎng)點其他客戶
2. 不用太多專業(yè)術(shù)語
3. 不卑不亢
4. 不推卸責(zé)任
5. 不與客戶爭吵
6. 投訴七步處理法
1）迅速隔離客戶
2）安撫客戶情緒
3）充分傾聽
4）搜集關(guān)鍵信息和訴求
5）給出解決方案
6）征求客戶的意見
7）跟蹤服務(wù)
7. 投訴處理金牌話術(shù)
1）太極法
2）“漢堡包”法
 
第四講：營銷產(chǎn)能突破篇  （堵漏 · 吸金 · 轉(zhuǎn)化）
一、誰是我們 “大客戶”
1. 長尾理論
1）跳出活期，吸活期
2）圍繞定期，增定期
3）盤活理財，轉(zhuǎn)定期
4）找準(zhǔn)流失，防流失
5）整合產(chǎn)品，配產(chǎn)品
案例：磁條卡變成“吸金卡”
二、如何巧妙吸引客戶行外資金
1. 磁條卡升級術(shù)
2. 賬戶升級術(shù)
3. 定期湊“大額
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金
三、激發(fā)客戶需求 SPIN技巧
1. 激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點分析
2. SPIN技巧分析
3. 廳堂一句話營銷話術(shù)
小組討論：根據(jù)網(wǎng)點客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求
四、巧用等待，批量開發(fā)
1. 網(wǎng)點常見較少客戶焦慮等待的方法
1）減少客戶焦慮等待是等候營銷的前提
2）網(wǎng)點常見的減少客戶焦慮等待的方法
2. 運用廳堂微沙龍，巧妙批量開發(fā)
1）什么是廳堂微沙龍
2）廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)
情景演練：根據(jù)網(wǎng)點客戶與產(chǎn)品情況，設(shè)計廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。
3. 電話邀約，廳內(nèi)外拓
1）廳內(nèi)外拓（存量激活）的成效由如何決定？
2）廳內(nèi)（存量激活）的流程
小組討論：請以小組為單位，選擇某一類型的存量客戶，設(shè)定激活目標(biāo)，設(shè)計邀約方法（理由）、預(yù)約短信、邀約電話話術(shù)，并現(xiàn)場演練。
4. 營銷面談，流程話術(shù)
1）迅速建立信任與好感
2）簡單高效的產(chǎn)品介紹
小組討論：根據(jù)FABE模板，設(shè)計產(chǎn)品介紹話術(shù)
3）客戶異議處理
4）交易促成 快速促成的話術(shù)示例
五、崗位配合，聯(lián)動營銷
案例：臨柜的對公客戶是怎樣變成個人客戶？
1. 對公客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人客戶的關(guān)鍵點
1）創(chuàng)造氛圍
2）熟練講解
3）聯(lián)動營銷
2. 聯(lián)動營銷的工具運用
1）特殊叫號法
2）貴賓客戶體驗法
3）聯(lián)動小蜜蜂
4）潛在客戶推薦表
3. 聯(lián)動營銷的注意事項及相應(yīng)話術(shù)
1）注意保護(hù)客戶隱私
2）適當(dāng)推崇和包裝
3）介紹的順序
情景演練：模擬演練廳堂聯(lián)動營銷


課程3：銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升
 
課程背景：
作為銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護(hù)客戶的機會不多或者沒有，經(jīng)驗很難積累；跟著學(xué)，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”的核心。
 
課程收益：
● 透視不同客群的心理，了解真正的關(guān)注點和需求
● 學(xué)習(xí)經(jīng)典營銷案例，解決思路和最佳做法
● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能
● 學(xué)習(xí)KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進(jìn)的能力
 
課程對象：對公業(yè)務(wù)初、中級客戶經(jīng)理
課程時間：1-2天　標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：60人以內(nèi)
課程大綱
第一講：銀行危機和挑戰(zhàn)
一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展的五大趨勢
1. 五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預(yù)測
2. 對公業(yè)務(wù)機遇
3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析
二、對公業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力的4盲區(qū)
三、對公業(yè)務(wù)的范圍
 
第二講：營銷流程8步法
一、營銷的3大理論及關(guān)系
4P/4C/4R
二、高效能對公營銷流程
1. 目標(biāo)客戶
1）如何高效篩選出目標(biāo)客群
2）篩客MAN模型
2. 建團(tuán)隊
1）客戶經(jīng)理團(tuán)隊
2）項目型團(tuán)隊
3. 做計劃
1）營銷模式、營銷目標(biāo)、營銷進(jìn)度
2）網(wǎng)格化
3）產(chǎn)品
4）非金融服務(wù)
4. 訪客戶
1）拜訪前的策略及準(zhǔn)備
2）初訪客戶（16個方格圖）
3）拜訪記錄表（5維度全面了解）
4）客戶畫像
5）建立良好的第一印象（細(xì)節(jié)決定成?。?br /> 6）拉近與客戶之間的距離12種方法
5. 挖需求
1）有效提問
2）顧問是銷售SPIN技巧
a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例
b狀況性問題(Situation)
c問題性問題(Problem)
d暗示性問題(Implication)
e解決性問題(Need-Payoff)
3）FABE產(chǎn)品推介法
4）拜訪客戶的目標(biāo)解析
5）客戶需求挖掘與跟進(jìn)
6）拜訪常見誤區(qū)解析
7）異議處理流程
8）方案的呈現(xiàn)與評估
6. 經(jīng)典成功案例分享
學(xué)校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心
1）拜訪客戶的目標(biāo)解析
2）小組實戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實戰(zhàn)推演
7. 巧談判
1）針對不同客戶特質(zhì)的談判
2）談判的注意要點
8. 對公客戶維護(hù)
1）客戶的維護(hù)策略
a基于客戶價值的客戶關(guān)系維護(hù)（貢獻(xiàn)度）
b基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)
-客戶開發(fā)階段
-初期合作階段
-穩(wěn)定合作階段
-客戶關(guān)系中斷
-戰(zhàn)略合作階段
2. 產(chǎn)能維護(hù)客戶的紅綠燈法
3. 對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典：9句真經(jīng)
三、課程學(xué)習(xí)總回顧
1. 回顧和行動531
2. 列出下一步行動計劃
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